Materialise

Ein anspruchsvoller Fall von Lead-Generierung für einen innovativen Weltmarktführer.

Materialise ist die größte Gruppe von Softwareentwicklern in der Branche und verfügt über eine der größten 3D-Druckanlagen weltweit.

Für den Markt des Transkatheter-Mittralklappenersatzes hat Materialise eine einzigartige Lösung mit dem Namen „Materialise Mimics Enlight“ entwickelt. Es handelt sich um eine Nischenlösung, die sich an Herzspezialisten in den USA und in der EU richtet. Um ein erfolgreiches Go-to-Market zu schaffen, wandte sich Materialise an Upthrust.

Die Herausforderung

Die Herausforderung war dreifach:

1. Einen effizienten Weg finden, um die Botschaft über die neue Technologie zu den wichtigsten Entscheidungsträgern auf dem Markt zu bringen.
2. Interesse wecken und interessierte Kunden in qualifizierte Leads für Materialise umwandeln
3. Fähigkeits-/Kapazitätslücke beheben und Wissen an das derzeitige Team für künftige ähnliche Kampagnen weitergeben.a

Ansatz

Wir wandten unseren 5-stufigen Wachstumsmarketing-Ansatz an.

Dieser Ansatz umfasste die folgenden Schritte:

• Wir haben eine Segmentierung vorgenommen und die wichtigsten Zielmärkte und -segmente festgelegt.
• Wir übersetzten die Segmente in ideale Kundenprofile und Persona Templates.
• Für jede Persona haben wir ihre Entscheidungsfindung dargestellt: Bedürfnisse, potenzielle Hindernisse, etc.
• Wir organisierten eine Reihe von Workshops, um die Hindernisse im Trichter und die Faktoren innerhalb des Trichters zu erörtern, die das Vorankommen der Kunden auf ihrer Reise beschleunigen könnten, von der Wahrnehmung bis zur Anfrage nach weiteren Informationen und der Anforderung einer Demo.
• Auf Grundlage dieser Erkenntnisse erstellten wir eine lange Liste von Wachstumstaktiken.
• Wir haben die Ideen der Longlist nach Prioritäten geordnet und sie in „Experimentierblätter“ umgesetzt.
• Wir erstellten und konfigurierten die Assets, um die Experimente anlaufen lassen zu können.
• Wir starteten die Experimente, werteten sie kontinuierlich aus und beendeten bzw. skalierten die Kampagnen Woche für Woche.
• Wir überwachten unsere Kampagnen kontinuierlich und optimierten diese.
• Wir entwickelten ein Handbuch, das eine Beschreibung von Ansatz, Ergebnissen und bewährten Verfahren beinhaltete.

Das Ergebnis

1. Wir starteten 18 Experimente mit verschiedenen Varianten pro Experiment und testeten so viel wie möglich durch Hochgeschwindigkeitstests.
2. Außerdem schnitten wir jedes der Experimente auf die Besonderheiten der Märkte (USA/EU) zu.
3. Wir setzten Kampagnentaktiken ein, die das Unternehmen noch nie zuvor verwendet hatte, wie hyperlokales Targeting und automatisierte Social Selling InMail-Flows.
4. Es wurden mehrere maßgeschneiderte Kampagnen-Landingpages erstellt und einem Split-Test unterzogen.
5. In einem Zeitraum von 8 Wochen konnten wir 21 qualifizierte Leads gewinnen, die alle aus verschiedenen Experimenten stammten.
6. Die Geschwindigkeit, mit der die Kampagne aufgesetzt und ausprobiert wurde, öffnete dem Unternehmen die Augen und führte zu einem Umdenken darüber, was möglich ist.
7. Es wurde eine vollständige Übergabe organisiert, sowohl auf Kampagnenebene (Assets), als auch in Bezug auf das Wissen.