Von 0 auf 567 SROs innerhalb von 3 Monaten.

Die Herausforderung

Der Geschäftsbereich SD Worx SME bedient ein wichtiges Geschäftssegment mit 55.000 Kunden: Freiberufler und kleine bis mittlere Unternehmen (mit weniger als 100 Mitarbeitern). SD Worx wollte das Segment zwischen 7 und 35 Mitarbeitern ausbauen – ein kommerziell interessanter Markt, der von den Mitbewerbern noch nicht intensiv verfolgt wurde. Wir mussten eine branchenspezifische Richtlinie berücksichtigen: Die Entscheidung, zu einem neuen Anbieter von Managed Payroll Services zu wechseln, sollte rechtlich gesehen vor dem 30.06. erfolgen.

Die Herausforderung war dreifach:

1. 200 verkaufsbereite Opportunities zu generieren, die nur einen Besuch eines Kundenbetreuers benötigen, um abgeschlossen zu werden.
2. Die Marketing- und Vertriebsteams mit einem innovativen Ansatz zu inspirieren und bereits in der ersten Woche Ergebnisse zu erzielen.
3. Wissenstransfer an die Teams, damit sie durch eine neue Kampagnenmethodik Leads generieren können.

Ansatz

Unser Ansatz bestand aus den folgenden Schritten …

• Wir haben uns eingehend mit dem Sektor/Segment (Wettbewerbsbenchmark), dem digitalen Stack & Setup und dem Verkaufstrichter & Prozess beschäftigt.
• Wir definierten die OMTM (One Metric That Matters) und erstellten einen Business Case / ein Berechnungsmodell.
• Wir veranstalten eine Reihe von Workshops, um die Hindernisse und Triebkräfte des digitalen Wachstums zu erörtern und gemeinsam Ideen zu entwickeln, die sich auf die Konversion auswirken würden.
• Wir haben die Ideen der Longlist nach Prioritäten geordnet und sie in „Experimentierblätter“ umgesetzt.
• Wir erstellten und konfigurierten die Assets, um die Experimente anlaufen lassen zu können.
• Wir bewerteten die Qualität der Leads und beendeten bzw. skalierten die Kampagnen Woche für Woche.
• Wir überwachten unsere Kampagnen kontinuierlich und optimierten diese.

Das Ergebnis

1. Für die Region NL erstellten wir 23 Kampagnen / 858 Anzeigen. Und für die Region FR erstellten wir 3 Kampagnen / 187 Anzeigen. Verwendete Kanäle: AdWords, Facebook, Gmail, Google Display Network und LinkedIn.
2. Wir mussten den Lead-Followup-Prozess anpassen, damit der Vertrieb das hohe Volumen der generierten Leads bewältigen konnte. Zwei dedizierte Direktverkäufer pro Region (NL & FR) wurden durch ein Call Center und das gesamte direkte und indirekte Verkaufsteam ersetzt.
3. Wir generierten 567 SROs mit einem Gesamtbetrag von 20.130,76 € über 14 Wochen. Die Kosten pro SRO sanken von 650 € (durch Kaltakquise) auf 35,5 €. Wir haben im ersten Jahr einen geschätzten Gesamtwert von 131.944 € erzielt.
4. Sowohl die Erfolgsquote (# Termine / # qualifizierte Leads) als auch die Trefferquote (# Verträge / # Termine) sind gestiegen. Außerdem meldeten die Verkäufer eine kürzere Vorlaufzeit bis zur Vertragsunterzeichnung.