B2B Growth Hacking: Tipps, Tricks und Strategien zur Lead-Generierung

Raph Van Prooije
Raph Van Prooije
Growth Hacking meeting

Lassen Sie uns über ein SaaS-Startup sprechen – Sie kennen es. Das Unternehmen hatte ein starkes Anfangsjahr, erzielte im zweiten Jahr einen Umsatz von rund 5 Millionen Euro und hält sich mit 45 Mitarbeitern im dritten Jahr.

Das Unternehmen steht an der Schwelle zur Mittelständigkeit. Und während alles gut zu laufen scheint, stößt das Unternehmen an eine Wand. Ihre Konversionsrate – und vor allem die Konversionen selbst – sinken und sie haben Schwierigkeiten, neue Märkte zu erreichen und neue Leads zu generieren.

Dies ist ein häufiges Problem für Unternehmen dieser Größe: Sie wachsen schnell und stagnieren dann. So ein Problem kann verheerend sein, wenn es nicht schnell angegangen wird. Lassen Sie uns also dieses Problem direkt angehen.

In diesem Artikel stellen wir Ihnen Tools und Strategien für die Lead-Generierung, sowie B2B Growth Hacking-Ideen vor, die Ihr Unternehmen über das gefürchtete Plateau hinaus auf die nächste Stufe bringen werden.

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Häufige Probleme bei der B2B Lead-Generierung und beim Growth Hacking

Es gibt zwei Seiten der Strategie für die Lead-Generierung: was zu tun und was zu lassen ist. Bevor wir uns also mit Tipps, Tricks und Strategien befassen, sollten wir einige gängige Maßnahmen untersuchen, die zu Engpässen und Stagnation führen. Wie bei allem im Leben gilt auch hier: Wenn Sie die Ursachen eines Problems nicht verstehen, werden Sie es wahrscheinlich nicht beheben können.

Most common growth hacking problems
1. Sie nutzen Daten nicht

Es gibt drei Schritte in Bezug auf Daten, die jedes Unternehmen befolgen muss, wenn es im Business bleiben möchte:

  • Daten erheben
  • Daten auswerten
  • Nach der Analyse Maßnahmen ergreifen

In einem wachsenden Unternehmen ist jeder mit einer Fülle von Aufgaben beschäftigt. So ist es nicht verwunderlich, dass manchmal Dinge wie die Erfassung und Analyse von Daten übersehen und auf die Seite geschoben werden.

Wenn Sie die Daten nicht vierteljährlich überprüfen und Maßnahmen ergreifen, wird sich dies nachteilig auf das Unternehmen auswirken. Diese nachteiligen Effekte mögen nicht sofort auftreten; aber da sich Märkte und Technologien schnell verändern, liegt es an Ihnen, Ihre Daten zu nutzen und intelligente Anpassungen vorzunehmen – mehr zu diesen Anpassungen in Kürze!

2. Sie sprechen die falsche Zielgruppe an

Seien Sie doch mal ehrlich – wissen Sie wirklich, wen Sie zu einem Lead und wen zu einem Kunden machen wollen?

Unternehmen, die versuchen, alle anzusprechen, verschwenden eine Menge Marketinggelder. Potenzielle Kunden sind oftmals genervt und löschen oder übersehen die meisten Marketingbotschaften, vor allem, wenn sie für ihre Bedürfnisse irrelevant sind.
Wenn Ihre Kampagnen die falschen Leute mit der falschen Botschaft zur falschen Zeit ansprechen, ist das ein Problem.

Für Unternehmen ist es wichtig, ihre Zielgruppe zu kennen und zu verstehen. Sie sollten alles über ihre Kernzielgruppe wissen: was sie interessiert, was deren Probleme sind und wie man sie löst.

Die gesamte Kommunikation in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Service sollte auf diese Zielgruppe ausgerichtet sein.

3. Sie trennen nicht zwischen marketingqualifizierten Leads und vertriebsqualifizierten Leads – oder noch schlimmer!

Schauen wir uns erst einmal die negativen Aspekte an.

Viele Unternehmen trennen nicht zwischen Kontakten und Leads. Nur weil jemand seine E-Mail-Adresse angibt, einen Blog abonniert oder dem Unternehmen in den sozialen Medien folgt, ist er noch kein Lead. Wenn Sie Leads nicht qualifizieren, werden viele Ressourcen für Kontakte verschwendet, die nicht wirklich an Ihrem Produkt interessiert sind.

Es ist Aufgabe des Marketingteams, die Kontakte zu überprüfen und festzustellen, wer ein qualifizierter Lead (MQL) ist. MQLs sind Leads, die aufgrund verschiedener Faktoren eher zu Kunden werden:

  • Sie passen zu Ihrer Zielgruppe.
  • Sie haben die wichtigsten Seiten Ihrer Webseite besucht.
  • Sie haben von Ihnen hochgeladene Marketinginhalte (E-Book, Whitepaper oder Fallstudie) heruntergeladen.

Sobald Ihr Marketingteam einen Lead qualifiziert hat, wird er noch nicht zu einem Vertriebs-Lead. Es gibt einen Unterschied zwischen MQLs und Sales Qualified Leads (SQLs). SQLs sind Leads, die bereit sind, mit dem Verkaufsteam zu sprechen. Diese weisen folgende Eigenschaften auf:

  • Sie haben einen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.
  • Sie verfügen über die nötigen Mittel für den Kauf.
  • Sie verfügen über eine Geschäftsinfrastruktur, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich zu nutzen – das heißt, sie werden es nicht zurückgeben oder eine Rückerstattung verlangen.

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst ihr Problem.
Sollte Ihr Unternehmen bei der Bearbeitung von Leads einen „Catch-All“-Ansatz verfolgen, dann ist es an der Zeit, Ihre Vorgehensweise bei der Bearbeitung von Leads zu überdenken. Andernfalls könnten Sie viel Zeit mit Leuten verschwenden, die nur Kontakte sind.

Zusammenfassung der Problematik, SaaS-Historie

Lassen Sie uns zusammenfassend noch einmal unser SaaS-Startup aus der Einleitung betrachten. Das Unternehmen befindet sich im dritten Jahr auf einem Plateau und verfällt in die drei oben erwähnten häufigen Fauxpas bei der Lead-Generierung und beim Wachstum. Nach einer Analyse einiger ihrer Praktiken zur Lead-Generierung wurde Folgendes festgestellt:

  • Sie erhobene effizient Marketingdaten, vergaßen aber, die meisten dieser Daten zu analysieren. Und anhand der analysierten Daten ergriffen sie entweder keine Maßnahmen oder ihre Maßnahmen waren unwirksam.
  • Die Zielgruppe des Unternehmens war zu breit gefächert. Als sie den Marketingleiter und den Vertriebsleiter baten, ihre Zielgruppe zu beschreiben, erhielten sie zwei unterschiedliche Antworten.
  • Jeder Kontakt wurde wie ein SQL-Lead behandelt. Personen, die lediglich eine E-Mail-Adresse für einen Newsletter angegeben hatten, wurden in eine E-Mail-Marketing-Kampagne für den Vertrieb aufgenommen, und diejenigen, die darauf reagierten, wurden vom Vertriebsteam kontaktiert. Noch wichtiger ist, dass sich von den gewonnenen Kontakten nur sehr wenige als SQLs qualifizierten.

Natürlich hat das SaaS-Unternehmen einige Probleme, aber das ist nichts, was nicht behoben werden kann.

Strategien zur Lead-Generierung & B2B Growth-Hacking-Strategien

Content-Marketing-Lead-Generierung

Eines der Hauptprobleme unserer SaaS-Firma bestand darin, dass sie keine bzw. nicht wirksame Maßnahmen mit ihren Marketingdaten einleiteten.

Obgleich sie höchstwahrscheinlich einige Content-Marketing-Strategien in ihrem Marketingplan besaßen, wurde der Plan möglicherweise für ein B2C-Publikum erstellt, obwohl sie ein B2B-Unternehmen sind. Unternehmen reagieren in hohem Maße auf Content Marketing. Im Folgenden finden Sie einige wichtige Strategien zur Generierung von B2B-Leads durch Content Marketing.

1. Webinare

Webinar-Hosting ist eine unkomplizierte Möglichkeit, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Indem Sie ihnen kostenlose – und nützliche! – Informationen zu ansprechenden und relevanten Themen anbieten, machen Sie sich zum Experten für die Lösung eines Problems. Und wenn Sie ein Experte sind, zahlen Unternehmen für eine Dienstleistung. Außerdem sind Webinare kostengünstig!

2. Blog

Sie wollen den Beweis, dass Blogs funktionieren? Sie lesen gerade einen Blog! Und höchstwahrscheinlich haben Sie unser Blog über eine Suchmaschine gefunden. Richtig gemacht, ist ein Blog die effektivste Form der B2B-Lead-Generierung. Es verleiht Ihrem Unternehmen Schlagkraft, liefert nützliche Informationen für potenzielle Kunden und bietet Ihrem Marketingteam die Möglichkeit, Kontakte zu sammeln und zu qualifizieren.

3. Fallstudien/Whitepapers

Betrachten Sie Fallstudien und Whitepapers als Blogging auf „Steroiden“. Ihr Unternehmen ist eine Fundgrube an Recherchemöglichkeiten, die potenziellen Kunden Informationen und Einblicke in Ihr Fachwissen bieten können. Fallstudien fallen länger aus, sind mit Quellenangaben versehen und enthalten wesentlich mehr Details. Außerdem sind Sie nicht an Schlüsselwörter gebunden.

4. Videos

Mithilfe von Videos können Sie sich der leidigen Kostenfrage entledigen. Ein Smartphone mit einer kostenlosen Bearbeitungssoftware reicht völlig aus. Falls Ihr Unternehmen sich das nicht leisten kann, gibt es dringendere Probleme als Content Marketing.

Abgesehen von den niedrigen Kosten gibt es einen statistischen Präzedenzfall, den man jederzeit anführen kann: YouTube ist die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Die Webseite ist nicht nur eine coole Plattform zum Teilen von Videos für Kinder. Für B2B-Unternehmen kann es ein starkes Instrument zur Generierung von Vertriebskontakten sein.


Außerdem geht die Videonutzung über soziale Medienplattformen hinaus. YouTube kann ein großartiges visuelles Werkzeug für Ihre Webseite sein, um abgeschlossene Projekte zu präsentieren, Leitfäden für Ihre Produkte oder Dienstleistungen bereitzustellen oder Unternehmensaktivitäten vorzustellen, die der Community dienlich sind.

B2B Growth Hacking Beispiele für Content Marketing

Eine kurze Anmerkung zum Growth Hacking für B2B-Unternehmen:

Der Unterschied zwischen Growth Hacking und Growth Marketing besteht darin, dass Growth Hacks innovative Taktiken für eine schnelle Wachstumsbeschleunigung sind, während Growth Marketing sämtliche soliden, getesteten Strategien für stetiges Wachstum und Nachhaltigkeit umfasst.

Inhaltsoptionen für die Weitergabe in sozialen Medien

Es ist kinderleicht, Schaltflächen zum Teilen von sozialen Medien in Ihre CTAs zu integrieren. Es gibt sogar einige erstaunliche Widgets, die eine schwebende „Teilen“-Leiste erstellen können, die sich mit den Bildlaufaktionen eines Betrachters – oder potenziellen Kunden – mitbewegt. Diese Schaltflächen ermutigen zum Teilen auf Plattformen sozialer Medien, wo potenzielle Kunden Ihre Inhalte sehen können.

Erzählen Sie Ihre Unternehmensgeschichte durch Inhalte

Jeder liebt Geschichten. Haben Sie bemerkt, dass wir die Geschichte des SaaS-Startups in dieses Blog integriert haben? Die Geschichte Ihres Unternehmens als Grundlage für Ihre Inhalte zu verwenden, ist ein großartiger Hack und nutzt Ihnen, sofern die Kreativität von Inhalten nicht zu Ihren Stärken gehört. Es ist kinderleicht, ein Blog zu erstellen, das als hilfreiche Dokumentation dient und Videos enthält, die Ihre eigene Unternehmenserfahrung zeigen.

B2B SaaS Growth Hacks für Content Lead Generation

Diese Hacks sind auf SaaS-Unternehmen ausgerichtet, können aber auch bei anderen Unternehmen funktionieren.

Pressemitteilungen

Wenn Sie meinen, dass Pressemitteilungen tot sind, dann liegen Sie falsch – vor allem für ein SaaS-Unternehmen! Sie sind zwar altmodisch, aber eine Veröffentlichung in einer Online-Publikation wie TechCrunch, Engadget, CNET, Wired oder The Verge bestätigt Ihr Unternehmen gegenüber anderen Unternehmern. Verbessern Sie Ihre Content-Marketing-Strategie, indem Sie eine kurze, prägnante Pressemitteilung erstellen, welche die Geschichte Ihres Unternehmens oder Ihre Aktivitäten in der Community vorstellt, und diese an eine gezielte Liste veröffentlichen.

Erstellen Sie FAQs und bauen Sie einen Q&A-Bereich ein

Eine FAQ-Seite für ein SaaS-Unternehmen ist eine Selbstverständlichkeit. Es ist ein Handicap, wenn es keine zentrale Stelle gibt, an der die Benutzer Informationen zu allgemeinen Fragen über Ihre Software finden. Aber was sollte mit den nicht so häufigen Fragen geschehen?

Hier kommt ein solider Q&A-Bereich ins Spiel. Es gibt jede Menge kosteneffiziente Q&A-Webseiten, mit denen Sie Ihren Kundenservice verbessern und wertvolles Feedback zu Ihrem Produkt erhalten können. Außerdem können diese Fragen als Themenideen für andere Inhalte wie Blogs oder Videos dienen.

Empfehlungsmarketing Lead-Generierung

Nichts bestätigt Ihr Unternehmen mehr als eine Empfehlung von einem anderen vertrauenswürdigen Unternehmen. Daher sollte eine Ihrer größten Lead-Generatoren als B2B-Unternehmen das Empfehlungsmarketing sein.

Gehen wir einen Schritt zurück: Das Problem unseres SaaS-Unternehmens bestand darin, dass es Schwierigkeiten hatte, qualifizierte Leads zu erhalten. Durch Empfehlungen werden in der Regel viele Unbekannte bei der Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden beseitigt. Schließlich hat Sie jemand, mit dem Sie bereits Geschäfte gemacht haben, an diese Unternehmen verwiesen, sodass diese höchstwahrscheinlich ähnliche Lösungen benötigen und wahrscheinlich auch die Mittel für die Umsetzung haben.

Im Gegenzug verbringen Sie weniger Zeit damit, einen Lead zu bewerten und für Ihr Produkt zu werben, da er bereits eine echte Aussage von einer vertrauenswürdigen Quelle hat. Damit bleibt Ihnen nur noch die Aufgabe, den Lead zu pflegen.

Die Lead-Generierung durch Empfehlungsmarketing erfolgt in drei einfachen Schritten:

1. Machen Sie es Ihren Kunden leicht, Sie zu empfehlen.

Kunden können Sie organisch an andere Unternehmen verweisen, aber nehmen Sie dies nicht als selbstverständlich hin. Es liegt an Ihnen, einfache und bequeme Wege zu schaffen, damit diese sich an Sie wenden.

Eine gute Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Erstellung von Inhalten, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung und Ihre Lösung für ihr Problem vorstellen – ja, auch das ist Content Marketing. Ihr Kunde wird diese Art kostenloser Werbung zu schätzen wissen und sie wahrscheinlich auf seinen eigenen Content-Marketing-Plattformen und mit anderen potenziellen Kunden teilen.

2. Bitten Sie taktvoll um Kundenempfehlungen

Wenn Sie keine Empfehlungen von Kunden erhalten, ist es an der Zeit, darum zu „bitten“. Erstellen Sie am Ende eines Projekts eine klare Vorher-Nachher-Fallstudie und bitten Sie den Kunden auf eine taktvolle Art und Weise, ob er bereit ist, diese mit seinen Kunden zu teilen. In den meisten Fällen sind diese einfach nur froh, dass Sie die Empfehlung für sie über die Fallstudie verfasst haben.

3. Prämien für Empfehlungen durch Kunden

Unternehmen bieten oft ein Empfehlungsprogramm an, das aber keinen wirklichen Wert hat. Eine Empfehlung ist ein kostenloser Lead und spart Ihnen eine Menge Geld, also geben Sie ihnen etwas, das sich lohnt! Die Wahrscheinlichkeit, dass sich MQLs in SQLs und dann in Kunden verwandeln, ist dann wesentlich größer. Bieten Sie im B2B-Bereich starke Preisnachlässe oder sehr wertvolle kostenlose Vergünstigungen an.

B2B Growth Hacking Beispiele für Referral Lead Generation

Hinweis: Referral Growth Hacks sind sowohl für SaaS- als auch für Nicht-SaaS-Unternehmen universell einsetzbar.

Vergünstigungen für Weiterempfehlungen

Falls Sie Prämien für Empfehlungen anbieten, ist es gut, eine einmalige Belohnung als Dankeschön im Programm zu haben. Aber warum nicht noch einen Schritt weiter gehen? Enthält Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung viele Premium-Zusatzleistungen, bieten Sie zusätzliche Prämien an, wenn Ihre Kunden durch ihre Empfehlungen mehr Aufträge erhalten. Evernote nutzte diese Taktik, um sein Wachstum zu beschleunigen.

Begrenzen Sie die Anzahl von Empfehlungen

Das klingt kontraintuitiv, oder? Aber Exklusivität ist eine erfolgreiche Verkaufstaktik, die schon seit Generationen angewandt wird – bei den richtigen Märkten wohlgemerkt. Und mit dem richtigen Coaching und den richtigen Richtlinien können Sie Ihren Kunden genau mitteilen, wen Sie suchen, damit sie Ihnen nicht einfach jeden empfehlen, der ihnen in den Sinn kommt. Bei einer solchen Beschränkung der Empfehlungsmöglichkeit sollten Sie sicher sein, dass sich das lohnt.

Lead-Generierung durch Social Media Marketing

Social Media Marketing ist ein äußerst effektives Instrument für die B2B-Lead-Generierung, wenn es strategisch eingesetzt wird. Erwarten Sie nur nicht, dass Sie hochwertige Leads bekommen, nur weil Sie eine Facebook-Seite haben. Die sozialen Medien sind nicht die Hauptquelle, aber auch nicht das Ende der Fahnenstange.

Der Schlüssel zur Nutzung von Social-Media-Webseiten wie YouTube, Facebook oder sogar Twitter besteht darin, diese Nutzer auf Ihre Webseite oder Landing Pages zu leiten. Sie können auch Anmeldeformulare auf Ihrer Social-Media-Seite für Newsletter-Inhalte einrichten. Für B2B sind dies die wichtigsten Schwerpunkte auf diesen Plattformen.

LinkedIn ist jedoch eine andere Geschichte, denn es ist eine Plattform für soziale Medien, die für Fachleute konzipiert wurde. Das bedeutet, dass andere Unternehmen und ihre Entscheidungsträger Profile auf der Plattform führen und diese als Quelle für wertvolle Inhalte nutzen.

Mit LinkedIn können sich Unternehmen voll und ganz in den Social-Media-Prozess einbringen, wie es ein B2C-Unternehmen auf Facebook tun würde. Denken Sie daran: Facebook ist nicht schlecht für B2B, aber LinkedIn ist vielleicht besser. Hier sind einige LinkedIn B2B Lead Generation-Strategien:

  • Erstellen Sie ein vollständiges Unternehmensprofil mit Links zu Fallstudien, Erfahrungsberichten und Beispielen. Und seien Sie aktiv mit dem Konto!
  • Treten Sie branchenbezogenen Gruppen bei und vernetzen Sie sich mit anderen Fachleuten, die Ihrer Zielgruppe entsprechen.
  • Bringen Sie sich in Gespräche ein und äußern Sie sich zu branchenrelevanten Themen und Fragen.

LinkedIn bietet gegen eine geringe Gebühr Tools zur Lead-Generierung an.
Im Beispiel unseres SaaS-Unternehmens ist LinkedIn eine kosteneffiziente Lösung, mit der sie Daten sammeln können, um ihre Zielgruppe einzugrenzen und eine Pipeline für potenziell qualifizierte Leads zu erstellen.

B2B Growth Hacking Beispiele für Social Media Lead-Generierung

Neue Produkte anpreisen

Startups arbeiten ständig an neuen Projekten, Produkten und Dienstleistungen. Für die Lead-Generierung sind diese Aktivitäten eine Gelegenheit, Ihren Fortschritt, Ihren Prozess und Ihr Engagement für Ihre Produkte zu präsentieren. Verfassen Sie daher nicht nur einen einmaligen „Demnächst“-Beitrag. Erstellen Sie eine Reihe von Teasern, die den Nutzern Zeit zum Teilen geben und für Aufsehen sorgen.

Ein Meme oder Gif erstellen

Es mag ein wenig albern klingen, aber selbst bei B2B-Inhalten liebt jeder ein gutes Meme oder Gif. Und es zeigt, dass man seine Produkte ernst nehmen und gleichzeitig einen Sinn für Humor haben kann. Außerdem ist dies eine clevere Möglichkeit, immer wiederkehrende Inhalte aus alten Blogs oder Videos einzubinden. Greifen Sie alte Inhalte auf, erstellen Sie daraus ein Meme oder ein Gif daraus und verlinken Sie dann zurück zum Blog.

Doge meme riding a rocket

B2B SaaS Growth Hacks für Social Media Marketing

Automatisierung des „Folgens“

SaaS-Unternehmen leben von der Effizienz – und der Versuch, ein LinkedIn-Netzwerk um einen Nutzer nach dem anderen zu erweitern, kann eine mühsame und zeitraubende Aufgabe sein. Fügen Sie stattdessen ein Element der Automatisierung zu Ihren Marketingpraktiken in den sozialen Medien hinzu.

Es gibt Social-Media-Tools wie Phantombuster, die es Ihnen ermöglichen, Konten auf der Grundlage einer Vielzahl von Elementen automatisch zu folgen und zu „entfolgen“ – etwa auf der Grundlage von Abschnitten, Personenlisten, Hashtags in Beiträgen (LinkedIn verwendet ebenfalls Hashtags), etc.

Ermäßigungen fürs Teilen

Manchmal ist es schwierig, als SaaS-Unternehmen auf LinkedIn zu wachsen, wenn es keine Anreize gibt.

Eine gute Möglichkeit ist es, einen kleinen Rabatt oder ein kostenloses Tool anzubieten, wenn jemand eine Landing Page teilt. Dieser Hack hat zwar ein Empfehlungsmarketing-Element inne, aber vergessen Sie den großen Prämienaspekt, da es mehr Zeit in Anspruch nimmt, Empfehlungen in den sozialen Medien, als qualifizierte Leads zu überprüfen.

Fazit

Unser SaaS-Unternehmen hatte bei der ersten Einführung Probleme. Aber durch die Implementierung dieser Strategien zur Lead-Generierung in ihre Content-, Empfehlungs- und Social-Media-Marketing-Kampagnen ist das Unternehmen jetzt in folgenden Bereichen in der Lage:

  • solide Daten zu erheben und danach effektiv zu handeln.
  • bessere Daten zu generieren, um eine klar definierte Zielgruppe zu schaffen und diese mit ihrem Team zu teilen.
  • sich mit qualitativ hochwertigeren Leads zusammenzuschließen, womit man in den meisten Fällen einen oder zwei Schritte im Qualifizierungsprozess umschiffen kann.

All dies sind einfache Tipps, Tricks und Strategien zur Lead-Generierung, die Sie auch für das Wachstum Ihres Unternehmens nutzen können. Wenn Sie jedoch noch nach Möglichkeiten suchen, die Dinge auf die nächste Stufe zu heben, sollten Sie sich mit Upthrust in Verbindung setzen.

Upthrust ist ein globales Unternehmen für digitale Geschäftsbeschleunigung, das Sie bei der Implementierung von Wachstumsmarketing und Lead-Generierungsprozessen in Ihrem Unternehmen unterstützen kann. Sofern Sie neue Leads in einem unkonventionellen Markt generieren oder die Kosten für Ihre SQLs senken möchten, können wir Ihnen dabei behilflich sein!

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